Verkaufsgespräche erfolgreich führen
Bis zur Gründung meines eigenen Unternehmens war das zentrale Thema meines Berufslebens: Wie sieht der perfekte Ablauf eines Verkaufs- und Kundengespräches aus? Richtig gut verkaufen ist nicht nur Sache des Verkaufsmitarbeiters, der naturgemäß viele Stunden mit Verkaufstrainings verbringt. Wir verkaufen immer und überall!
Wenn wir eine gute Idee präsentieren, wollen wir unser Gegenüber davon überzeugen. Wenn wir eine Urlaubsreise planen, wollen wir unseren Partner von unserem Wunschziel überzeugen.Wenn wir uns für einen neuen Job bewerben, wollen wir uns selbst mit all unseren Stärken und Vorzügen „verkaufen“, damit wir die neue Stelle auch tatsächlich bekommen.
Mit Emotionen verkaufen
Die technische Abwicklung ist aber nur ein Baustein, sieht man sich das Kaufverhalten im Detail an. Voraussetzung für ein gutes und effektives Verkaufsgespräch ist, dass das Produkt um das es geht auf das Interesse des Käufers stößt. Ist dies nicht der Fall, schaltet der Kunde ab und kann nicht erreicht werden, so sehr man sich auch bemüht. Haben Sie es schon mal mit bildhaften Worten oder einer Geschichte versucht? Werden bei Ihren potentiellen Kunden positive Bilder hervorgerufen, steigen die Chancen, dass Ihr Produkt auch tatsächlich gekauft wird. Viel mehr als rationale Argumente spielen Emotionen beim Kauf eine wesentliche Rolle. Davon hängt letztendlich ab, wie sich Ihr Kunde entscheidet.
Die Thematik – welche Rolle spielt unser Gehirn bei Kaufentscheidungen, welche Areale sind beteiligt – hat auch längst Einzug in die Wissenschaft gefunden. Unter dem Stichwort Neuromarketing werden Erkenntnisse der Hirnforschung und Psychologie genützt, um zu entschlüsseln, wie Kaufentscheidungen tatsächlich im menschlichen Gehirn gefällt werden und wie Werbung und Marketing optimiert werden können.
Mit Methode zum Verkaufserfolg
In vielen persönlichen Gesprächen habe ich oft eine gewisse Skepsis zum Thema Verkaufsgespräch oder Verkaufstraining bemerkt, nach dem Motto, es ist halt ein notwendiges Übel. Versuchen Sie es mal ganz anders – freuen Sie sich auf das nächste Mal, wenn Sie sich oder etwas verkaufen und verkaufen Sie richtig gut!
In diesem Prozess sehen wir uns die einzelnen Schritte des Verkaufsgespräches an und analysieren, was Ihnen besonders gut liegt, wie Sie Interesse bei Ihren Kunden wecken und wie Sie Ihr Gespräch noch besser gestalten sowie eine bildhafte Sprache verwenden können. Ein guter Verkäufer denkt nicht nur daran, ein Produkt zu verkaufen, er vermittelt ein positives Gefühl, macht Situationen erleb- und fühlbar und weckt Träume im potentiellen „Käufer“.
Mit einfachen Methoden unterstütze ich Sie, Ihr Gespräch so zu führen, dass Sie sich selbst, Ihr Produkt oder Ihre Idee in das richtige Licht rücken. Dabei sollen sich beide Gesprächspartner als Gewinner fühlen.
